Wer sich in den letzten Jahren mit Unternehmensnachfolge im DACH-Raum beschäftigt hat, kennt das Muster: Sobald das Wort "Software" fällt, gehen die Augen auf. Reines SaaS gilt als der heilige Gral – hohe Bruttomargen, planbare wiederkehrende Umsätze, ein Geschäftsmodell, das man aus Beratung oder Banking kennt und das sich vertraut anfühlt. Kein Wunder, dass ein Großteil der Suchenden im deutschen Nachfolgemarkt genau dort ansetzt: bei Software, SaaS, vielleicht noch Industrie 4.0.

Das Problem: Genau dort liegt nur ein kleiner Teil der eigentlichen Substanz des deutschen Mittelstands.

Der blinde Fleck vieler Nachfolgesuchen

Die große Mehrheit der Nachfolgeunternehmer und Search Funds konzentriert ihre Suche fast ausschließlich auf Tech und SaaS. Dabei liegt dort nur ein Bruchteil des tatsächlichen DACH-Mittelstands. Die eigentliche Substanz sitzt woanders: im Maschinenbau, im Handwerk, bei B2B-Dienstleistern, in der Logistik. Gute Unternehmen aus diesen Bereichen gehen in der Regel nicht an Searcher, sondern an strategische Käufer oder PE-Fonds – schlicht, weil kaum jemand dort sucht. Genau diese Lücke zwischen Wahrnehmung und Realität halten wir für einen der interessantesten blinden Flecken im aktuellen Markt.

Was reines SaaS auf den zweiten Blick unbequem macht

Ein Software-Geschäft, das seinen Umsatz vollständig aus Lizenzen oder SaaS-Gebühren zieht, skaliert wunderbar. Plug-and-play, minimaler Implementierungsaufwand, jeder neue Kunde kostet fast nichts zusätzlich. Genau das macht dieses Modell auf dem Papier so attraktiv.

Aber diese Skalierbarkeit hat einen Preis: Sie macht ein Geschäft auch leicht austauschbar. Ein System, das per Klick angeschaltet wurde, kann genauso schnell wieder abgeschaltet werden. Wechselkosten sind niedrig, Kundenbindung basiert oft mehr auf Trägheit als auf echter Verankerung. Hierbei muss man natürlich aber im Kopf behalten, dass dies für vertikale, fachlich tiefe SaaS Lösungen weniger gilt.

Charmant wird es aus unserer Sicht bei einer anderen Struktur: 50 bis 60 Prozent wiederkehrende Software- und Wartungserlöse, der Rest Implementierung, Projektarbeit, Consulting. Auf den ersten Blick weniger elegant, weniger nach reinem Software-Play. Aber genau der Teil, der wie ein Dienstleistungsgeschäft aussieht, ist oft der eigentliche Burggraben. Man kennt seine Kunden wirklich. Man passt die Lösung an ihre Bedürfnisse an. Ein System, das gemeinsam mit dem Kunden aufgebaut wurde, wird nicht über Nacht abgeschaltet.

Der Wert liegt im Mix – nicht in der reinen Software

Noch charmanter wird das Prinzip, wenn man eine weitere Schicht draufsetzt: Hardware. Plattformen, die Software, Services und Hardware kombinieren, erzeugen einen der stärksten Burggräben, die man aktuell bauen kann.

Der Gedanke dahinter: Eine Vertical-Software-Schicht löst geschäftskritische, spezialisierte Workflows und bildet damit den Kern der Plattform. Eine Service-Schicht – Implementierung, Support, Wartung – reduziert den Aufwand für den Kunden und schafft echte Bindung. Eine Hardware-Schicht mit vernetzten Geräten und Infrastruktur beim Kunden vor Ort erhöht die Wechselkosten zusätzlich – physische Präsenz lässt sich nicht mal eben durch einen Software-Wechsel ersetzen. Und eine KI- und Datenschicht darüber sorgt für Differenzierung, Automatisierung und laufende Verbesserung, weil sie auf den Daten aus genau diesem Ökosystem aufbaut.

Das Ergebnis ist ein Kreislauf: Man gewinnt Kunden über ein attraktives Software- oder Hardware-Angebot, erweitert dann ins Ökosystem durch ergänzende Service-Akquisitionen, automatisiert Abläufe mithilfe der gesammelten Daten – und wächst anschließend durch Cross- und Upselling in die installierte Basis hinein. Hohe Wechselkosten, eine wachsende installierte Basis, ein Datenvorteil und wiederkehrende Umsätze verstärken sich gegenseitig. Das ist aus unserer Sicht ein deutlich robusteres Fundament als ein reines Software-Geschäft – gerade wenn nur noch Geschäftsmodelle mit echter operativer Substanz langfristig bestehen.

Was das für unsere Nachfolge-Suche bedeutet

Deshalb schauen wir bei Ilium bewusst auch dorthin, wo Software, Service und physisches Produkt ineinandergreifen – nicht, weil wir gegen reines SaaS wären, sondern weil dieser Mix aus unserer Sicht oft unterschätzt wird. Unternehmen, die sich nicht in einer Nacht austauschen lassen, weil sie tief mit ihren Kunden verwoben sind – operativ, technologisch und menschlich, haben für uns einen ganz eigenen Reiz.

Wer über die Zukunft eines solchen Unternehmens nachdenkt, findet bei uns Partner, die genau diese Substanz zu schätzen wissen.